Gestion d'entreprise | Bloguez.com

Interview fait par le site "L'art d'entreprendre accessible Ã tous !"

Fri, 01 Feb 2008 12:02:00 +0100

Je remercie ici Gautier Girard pour son interview pour les futurs créateurs d'entreprise.

Voici le lien pour aller le lire :

http://www.gautier-girard.com/interviews-dentrepreneurs-et-de-managers/stephane-baldi-manager-dentreprise-prevoir-anticiper-preparation-entourage-conseil/
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Je vous invite à aller regarder ce site .....

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Le répertoire des entreprises au Luxembourg

Fri, 18 Jan 2008 13:03:00 +0100

Je vais vous laisser à diposition le répertoire des entreprises Luxembourgeoises.

Cette liste est exhaustive à la date de Janvier 2006.

Il comprend 147p., il est en format PDF.

Répertoire des entreprises Luxembourgeoises, PDF

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Comment faire un entretien de vente ?

Fri, 18 Jan 2008 12:44:00 +0100

Le schéma de l’entretien de vente
Le schéma de l’entretien de vente comporte quatre étapes :

- Première étape : réussir le premier CONTACT.

- Deuxième étape : écouter le client, découvrir ce qui l’intéresse.

Comprendre exactement ce qu’il veut acheter. S’assurer d’avoir bien
compris son besoin, ses motivations.
C’est la phase CONNAÎTRE et comprendre : la plus importante de
l’acte de vente.

- Troisième étape : CONVAINCRE.

C’est dans cette phase que nous allons
argumenter. L’argumentation consiste à montrer que le produit vendu répond bien aux
attentes du client (et non pas à décliner tous les avantages du produit). Le
client n’acceptera l’offre (produit et prix) que si cela correspond à ses attentes.

- Quatrième étape : CONCRÉTISER.

L’objectif n’est pas de vendre mais e faire acheter. Si ces deux mots désignent la même opération ommerciale, ce sont deux attitudes différentes. Il s’agit d’être tourné vers
le client et non pas vers le produit. C’est ce que l’on appelle la règle des 4 C : Contact, Connaître et comprendre, Convaincre, Concrétiser.
On ne peut passer à l’étape suivante que lorsque l’on a réalisé correctement
la précédente. Avant d’essayer de convaincre il est important de réussir le contact et de
bien connaître et comprendre les besoins et motivations du client.

Les compétences nécessaires
1. Un profil de stratège

Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation "clients/acheteurs",
dans un véritable dimension stratégique, ce qui signifie :
- intégrer la valeur du prospect/acheteur
- connaître son offre et hiérarchiser ses arguments
- déterminer sa marge de manoeuvre
- prévoir les différentes zones de négociation (facile, possible, blocage)
- Être organisé, se préparer, s'entraîner
- Connaître la typologie et la mentalité du prospect
- Mettre son acheteur au centre de la négociation
- Raisonner en terme de fonctionnalité, de valeur d'usage
- "Vendre" une solution, technique, financière, commerciale
2. Les 3 "S" du négociateur
Le savoir du négociateur : La logique connaissance/décision/action
Maîtrisez votre SIC (Système d'Informations Commerciales)
- Connaître son produit, sa gamme
- Connaître son entreprise, son groupe
- Connaître son marché
- Connaître sa clientèle
- Connaître l'environnement de son activité
Le savoir faire du négociateur
- Savoir négocier, conclure
- Savoir organiser son travail
- Savoir gérer sa zone d'action, sa clientèle
- Savoir faire remonter les informations
- Savoir traiter avec sa hiérarchie
- Savoir gérer son temps de travai

Le savoir être du négociateur
- Attitudes et comportements "gagnant, gagnant"
- Attitudes et comportements stratégiques "prospection, développement,
fidélisation"
- Attitudes et comportements de communication
- Manifester une réelle volonté d'appartenir à une équipe/famille
- Travailler en synergie avec les autres membres de l'équipe
- Savoir être discret...

3. Négociation et communication
Négocier suppose que vous sachiez maîtriser les techniques de
communication :
- savoir émettre 1 message de nature explicite
- Faire en sorte que le message soit compris/accepté
(recherche d'avantages acceptés/maîtrise du langage
- vérifier votre propre compréhension du message acheteur (écoute, clarification,
reformulation)
Respecter les 3 principes suivants :
- Principe de cohérence (respect des objectifs)
- Principe d'échange permanent (FEED-BACK)
- Principe de perception globale (tout communique)

4. Conduire un entretien
Prévoir et maîtriser l'entretien : L'entrée en matière, l'apport d'information,
l'exploitation, la synthèse.

Les 7 conditions pour réussir un entretien
- Comprendre le type d'entretien, dans lequel vous vous situez
- Prévoir le temps : Aménager le temps, l'espace !
- Clarifier l'objectif ainsi que la méthode utilisée pour y parvenir
- Créer un climat favorable à l'échange
- Recueillir un maximum d'information
- Avoir la volonté de progresser
- Conclure l'entretien de façon dynamique

5. Définir un plan de négociation / se préparer de façon efficace
Faire des recherches (clients, produits, historiques relations, marché).

Définir 1 stratégie de négociation
- Stratégie d'objectifs
- Découverte / argumentation
- Tenir compte de la complexité du prospect / acheteur
Se doter d'outils d' aide à la négociation
- Plan de découverte
- Argumentation
- Documentation
Se préparer mentalement
- visualiser sa négociation, déterminer son chemin, (matrice de négociation)

La logique de la vente
Voilà la démarche :
1) je demande ce que veut le client ;
2) je lui donne les solutions.
Cela s’appelle la logique de la vente.

Caractéristiques principales du bon vendeur
• il a une petite bouche, car il fait plus parler qu’il ne parle..…( et il
sourit, car il est heureux) ;
• il a encore un nez car l’intuition, le ressenti, sont importants ;
• il a surtout deux grandes oreilles et deux grands yeux ;
• et, bien sûr, un cerveau qui lui permet d’analyser ce que lui dit
son client.
Reconnaissez que si nous avons deux oreilles, deux yeux et une seule
bouche, c’est pour écouter et observer deux fois plus qu’on ne parl
je fais parler pour connaître le besoin et le langage du client ;
• j’écoute et j’observe ;
• j’analyse les informations recueillies ;
• je m’adapte et je réussis l’échange grâce à une bonne relation
humaine.

Cette démarche permet d’établir la relation Gagnant-Gagnant.
La relation gagnant - gagnant
La relation gagnant-gagnant permet à chacun des deux interlocuteurs
vendeur/acheteur d’être satisfait du résultat obtenu.
Le vendeur doit mettre dans le plateau de la balance les éléments qui
répondent à l’attente du client, en terme de solution.
Et l’argent demandé sert à payer :
• la solution ;
• le savoir-faire et les structures de l’entreprise.
C’est ce qui explique que le prix est la conséquence de l’offre.
Le bon vendeur est un « offreur de solutions » dans une relation
gagnant/gagnant.

Le CLIENT                           Le VENDEUR
A un besoin                         A une solution
A de l’argent                        A un savoir-faire
Est plus ou moins profane         Est crédile

Ce que vous devez retenir
• La vente moderne, c’est une relation
gagnant/gagnant.
• Le vendeur est crédible si la solution proposée
répond au besoin réel du client.

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Quelques astuces pour gérer son temps

Fri, 18 Jan 2008 12:05:00 +0100

Triez vos activités.
Classez vos activités les activités :

· A sont celles que vous devriez entreprendre en premier : elles sont urgentes et importantes

· B sont importantes mais pas urgentes ;

· C, urgentes mais pas importantes ;

· D, ni urgentes ni importantes.

Les études montrent que la majorité des responsables commencent par les D, parce qu'elles leur semblent plus faciles.

Ne négligez pas le planning.

Si vous ne faites pas de planning (faute de temps), vous risquez de perdre par la suite un temps précieux, qu'un bon planning aurait permis d'économiser. N'oubliez pas que les personnes sans but sont utilisées par celles qui en ont u

Gérez votre temps comme une ressource rare...

tantôt en l'économisant, tantôt en le réinvestissant dans votre " capital-temps " (bibliothèque, secrétariat, PC, GSM avec répondeur, E-mail...) pour générer des " intérêts temporels ", tantôt en apprenant à le dépenser avec parcimonie (à le perdre en apparence) pour mieux l'investir dans des actions à venir. Comme tout le monde, vous " n'avez pas le temps " d'entreprendre de nouvelles activités. Mais vous pouvez choisir vos priorités et hiérarchiser en conséquence les différents temps de votre vie professionnelle et personnelle.

Ne réagissez pas à chaud aux crises.

Vous risquez d'amplifier leurs effets et de mobiliser votre temps, votre énergie et celle de vos collaborateurs pour résoudre des problèmes que vous avez créés.

Comptez vos manipulations.

Les documents de votre dossier " instances " ne doivent pas être manipulés plus de trois fois. Passé ce délai, trois actions s'imposent devant un document : jetez-le, classez-le ou annotez-le pour transmission.

N'encombrez pas votre bureau de dossiers

dans l'espoir de ne pas les oublier. Non seulement vous risquez d'en égarer le contenu, mais chaque fois que vous les apercevez, ils détournent votre attention des tâches que vous devriez accomplir.

Devant toute tâche, commencez " petit "

en sélectionnant un projet qui vous assure un aboutissement dans un délai raisonnable. Accroissez ensuite progressivement la difficulté. On n'allume pas un feu avec de grosses bûches, mais avec du petit bois.

Respectez les lois sociologiques.

Dans l'organisation de votre travail, n'oubliez pas les "lois" suivantes. Loi de Parkinson : le travail se dilate jusqu'à remplir la durée disponible pour son accomplissement. Loi de Douglass : dossiers et documents s'entassent jusqu'à remplir l'espace disponible pour leur rangement. Loi de Pareto : 80 % de la valeur vient de 20 % des articles et 20 % de la valeur de 80 % des articles (pensez-y en considérant, par exemple, le nombre des dossiers dans votre bureau ou les documents que vous souhaitez conserver). Lois de Murphy : rien n'est aussi simple qu'il y paraît ; chaque chose prend plus de temps qu'on ne le croit ; ce qui a la possibilité de se détraquer se détraquera. Méditez la phrase de Winston Churchill : "Passé un certain délai, un problème dont on ne s'est pas occupé est un problème à moitié résolu."

Ne vous laissez pas démoraliser

par l'"effet Zeigarnik", en vertu duquel on se rappelle beaucoup mieux les tâches interrompues ou non accomplies que celles menées à bien. Le souvenir des projets que vous ne trouvez plus le temps de terminer vous poursuit beaucoup plus que celui des projets réalisés et vous culpabilise.

Fiez-vous aux statistiques !

Les études statistiques montrent que 40 % de ce qui vous inquiète ne se produira jamais, 30 % s'est déjà produit, 12 % concerne votre santé, 10 % représente des soucis divers et dont les effets s'annulent souvent, 8 % seulement est réellement légitime et mérite votre attention.

Hiérarchisez dans tous les sens du terme.

Passez toujours les solutions vers le haut de la hiérarchie, les problèmes vers le bas.

Méfiez-vous des listes indifférenciées.

Evitez les ordres du jour de conseils ou de comités rédigés sous forme de listes, car ils mettent sur le même plan des problèmes de niveaux différents et favorisent l'effet Parkinson.

N'attendez jamais les retardataires.

En attendant les retardataires avant de commencer une réunion, vous récompensez ceux-ci et pénalisez les personnes ponctuelles. La prochaine fois, ceux qui étaient à l'heure seront en retard, et les autres le seront encore plus.

Contrôlez ce que vous déléguez.

Si vous déléguez des responsabilités, vérifiez fréquemment où en sont vos collaborateurs. Le pire pour votre crédibilité : une action "urgente" que vos collaborateurs auront, sur votre demande, accomplie dans les délais... et que vous aurez oubliée de suivre.

Ne valorisez pas les signes extérieurs du travail

en confondant activité et résultats, fébrilité et réalisations, efficacité (produire l'effet attendu) et efficience (obtenir de bons résultats). Vos collaborateurs risquent de perdre de vue les objectifs importants pour simplement paraître occupés.

Complimentez ou critiquez non pas vos collaborateurs mais leurs actions,

en soulignant les effets de celles-ci sur l'organisation.

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La vie des entreprises en Lorraine

Fri, 18 Jan 2008 11:30:00 +0100

Afin de se tenir au courant des informations des entreprises en lorraine, j'ai réalisé une synthèse de documents composée de résumés d'article de presse sur les entreprises de Lorraine.

Pour que l'utilisation soit plus simple, j'ai réalisé un index des entreprises en fin de document pour trouver plus rapidement des entreprises dans la synthèse.

Vous pouvez télécharger en cliquant sur les liens les mois de Novembre 2007 et Décembre 2007

La vie des entreprises Novembre 2007

La vie des entreprises Décembre 2007

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Futur commerçant : un métier !

Fri, 18 Jan 2008 11:20:00 +0100

Aujourd'hui devenir Commerçant avec le marché concurrentiel qui existe n'est pas une chose à prendre à la légère.

Pour les personnes qui veulent se lancer dans l'aventure, il est nécessaire de se poser quelques questions essentielles pour prendre un bon départ.

Plus votre réflexion sera approfondie, plus vous serez prêt à anticiper votre aventure.

J'ai réalisé un dossier pour se poser les bonnes questions (cliquez sur le lien pour le télécharger)

Les bonnes questions pour être commerçant

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